发布时间：2019-4-11
来源： 线缆招聘网 发布时间：2019-04-11
做业务目的就是把自己的产品或者服务让对方选择你来提供。但是与客户往来中这就不是你与客户沟通的焦点。更多的沟通是与客户之间感情交流与解决客户问题为主导。但是业务在跟客户沟通的过程中如何做到高效沟通，下面cabhr小编给你整理了关于业务与客户有效沟通的技巧，希望对你有帮助!
销售，算是一个比较特殊的行业，并不是说难做，而是在难于在正确的道路上坚持。从个人身边的案例来讲，很多做业务的新人，一般很难坚持2年以上，至于根本原因，肯定是赚不到钱。而赚不到钱的因素有很多，也许是选错了行业，也许是个人懒惰，不愿意学习。如果真要为自己找借口的话，也许一天一夜也说不完。如果你们有仔细观察，那些真正坚持5年以上的老业务员，收入都是很丰厚的，就是一个最基础的业务员，收入不比一般公司经理级别低。
今天我们来谈谈业务员最常见的一个问题，那就是与客户交流时，如何不冷场?做销售，可以说与客户交流的效果，是很重要的因素，能否成交，都是靠业务员与客户交流后得出的结果。但很多新人，最头疼的也是这个问题，说话磕磕巴巴，毫无逻辑，又不出彩，根本引不起客户与你交流的欲望，结局自然不用说。其实，业务员想要做到与客户愉快的交流，做好这4点就足够!
第一点：凡事预则立不预则废，多准备几个小故事
意思很简单，就是你在见客户时，需要提前准备几个话题。具体可以这么去操作：
1、你可以根据掌握的客户信息，比如客户喜欢篮球，你就准备几个关于篮球的精彩故事，在恰当的时候抛出去。
2、又比如酒桌上，客户肯定对于美食，养生之类的话题感兴趣，你也可以牢记几个关于这些方面的故事。
3、客户出生地在哪，提前网上搜索关于客户家乡的情况，在聊这些时，要带一点夸奖的意思。
聊这些话题的前提是，你必须对客户有一点了解。其实这又涉及到另外一个问题，肯定有小白会问：如果我才第2次见面，我怎么能知道客户这么多信息。问题也很好解决，只有2个字“市调”，你完全可以去搜索客户的资料，无论是通过网上搜索，还是通过同行了解，又或者是通过客户公司其他人，只要你真正想做，是没有办不成的事情。
第二点：多看新闻，了解时事
一个好的业务员，所掌握的知识一定是非常多的，而想要与客户交流不冷场，最好的习惯就是每天养成读书，看新闻的习惯。其实像我们平时上班下班，都会有很多碎片化的时间，完全可以用来了解最近一些新闻。只是现在的人，即使在工作上，可能都是看小说，看那些搞笑视频去了，真正能够把这些时间利用到工作上的人，已经少之又少。
多了解新闻时事，还有另外一个好处，那就是能让你更加自信。当你和客户交流时，能够对各种话题，都有所了解，客户也愿意和这样的销售人员交流，也许他也能够从中得到一定的收获。
第三点：察言观色
察言观色是一个业务员最应该掌握的，你可以在与客户交流时，发现客户的兴趣爱好，比如对方喜欢音乐，你可以提出关于音乐的话题，对方喜欢看电视剧，你可以聊聊关于这些电视剧。如果你不懂也没关系，你可以提问，让客户说，这样也能引起他的兴趣，毕竟每个人都有好为人师的心里，客户也不例外。
在察言观色的过程中，还有个小细节，一定要在客户说完之后，夸奖客户，当然要含蓄一点，不能给人拍马屁的印象。好话谁都爱听，但是拍马屁的话，却不是谁都爱听，一定要切记，这两者是有区别的。
第四点：用功在平时
作为一个销售员，在平时一定要注重积累和沉淀，如果你是一个学识广泛的人，不管在什么场合，都能够做到游刃有余。如果你总想着临时抱佛脚，那肯定是做不长久的。
当然，如果你真的想尽快开单，想让客户在最短时间内信任你，最好的办法是成为对方行业的专家。比如你的客户是房地产和建材行业。如果你对房地产知识了解非常透彻，时不时还有惊人之语，客户想不信任你都难。
结语：想做好销售，是一门系统的科学，需要掌握的知识，以及各种销售技巧，都是需要花时间的，做到了这些，在与客户交流时，根本就不会冷场。假如你能够在销售领域坚持下去，并积累一定的固定客户，不管在哪家公司，你都有了最大的主动权。
沟通说起来简单，但真正做起来也不是那么容易的事，许多业务人员，因为没有掌握沟通技巧，在客户面前滔滔不绝讲了半天，没有引起对方的兴趣，因为现在人们的生活和工作的节奏都非常快，说多了还会让人家反感。在这里笔者在多年的市场营销过程中，总结出来一点沟通的经验和技巧和读者朋友们分享。
1、 永远微笑面对顾客，哪怕对方提出无理要求时。微笑能化解大多数不满、敌意与仇恨。真诚的微笑还能让顾客自动放弃不合理的要求。
2、 经常保持与顾客联系沟通、了解顾客的处境与需求，通过满足顾客需求来引导顾客行为，必要时还要影响公司改变政策。不要随便说"公司的规定是这样的我也没有办法"，这样会引起顾客的反感。
3、 永远不与顾客争吵，哪怕到了无法合作的时候。争吵会输掉生意和朋友关系，很多时候顾客只是想找一个人发泄一下不满而已，并不一定要放弃与你合作。
4、 真诚的关心和帮助顾客。人人都想得到关心和帮助，顾客也是人。
5、 不失时机的赞美顾客、鼓励顾客，哪怕他有一点点微足道的成绩与进步。
6、 不要过分夸大你推销产品的优点，这样会给顾客增强对产品过高的期望值，以后你的产品达不到你所说的优点，顾客就会觉得你是在吹牛，对你的产品、对你的人品都会打折扣。 7、 千万不要把顾客当下属，沟通时应该以多商量、多建议、少指责、少指挥的口气说话。 8、 要把顾客当成自己的亲人去关心对待，但在关心顾客的同时也要学会拒绝，不要什么事都依着顾客，这样会把顾客给宠坏，使顾客失去对问题的解决能力。
9、 在市场上打拼的优秀营销人才，都要学会脚踩两只船，平衡顾客与企业间的关系，维护好双方的利益，否则就会落水，不是得罪了顾客就是让企业失望，认为你在吃里扒外。 10、 最后是来自人体的启示，上帝给了我们两只眼睛、两个耳朵、两只手和两条腿，却只给了我们一张嘴，就是要求我们在与顾客交往中多听、多看、多干、多走，细心观察、查找问题，适当地说一些有益于发展的建议，与顾客成为真正的朋友。
拜访客户，与客户面对面的访谈是我们营销人员工作中很重要的内容，或者说很头疼的一个环节，搞好客情关系谁都会说，但如何搞好客情关系?所以，对待不同的客户，要灵活运用不同的方法，接触客户时应该如何把握一个度?拜访客户时如何挖掘客户的需求?有些时候水到渠成，有些时候事半功倍。
如何做拜访前的准备，如何向客户发问，如何与客户沟通，如何倾听?这些问题在工作中都要细化。
1、准确的称呼，感恩的心态与客户相见，当营销人员打开客户的大门拜访客户时，要准确地称呼对方，进行自我介绍并表示感谢，向客户立即表示感谢，这样给客户留下了客气、礼貌的形象，这样更能赢得客户的好感。
2、开场白、寒暄，表明拜访来意。开场白要尽量创造良好的第一印象。客户会带你进入合适的访谈场所，期间相互交换名片，营销人员拿出笔记本，公司相关资料等文件做访谈前的准备。此间，营销人员要迅速提出寒暄的话题，营造比较融洽、轻松的会谈氛围。寒暄的内容五花八门，此时寒暄的重点是迎合客户的兴趣和爱好，让客户进入角色，使对方对你产生好感，寒暄目的是营造气氛，让客户接受你，只要目的达到了，其他的下一步工作也就好开展了。寒暄的方
法多种多样：☆奉承法☆帮忙法：比如帮经销商抬货、帮客户包装等等。☆利益法☆好奇心法：新品、新包装。利用新的事物、新的方法吸引客户。☆询问法等等。
3、陈述、介绍、询问和倾听，通过交谈让客户了解自己的公司及其产品和服务，要在交谈中了解客户的现状和需求，尤其要询问客户目前的现状和潜在需求，此时要避免客户的抵触情绪，想办法满足客户特定的利益。陈述时要注意：答话及时，不要太快，保持轻松、自然。多用日常用语，少用专用名词。陈述时还要注意内容简单扼要，表达清晰易懂。陈述时切记不要夸夸其谈，或过分卖弄文采，反而遭客户反感。
4、总结、达到拜访目的，营销人员介绍了自己公司，了解了客户的现状和问题点，达到了目的，要主动对拜访结果进行总结和与客户确认，总结主要围绕潜在需求进行。
5、道别，设定下次会见。与客户设定下次访谈时间是获得向客户进一步销售的承诺，此时要避免模糊的时间，要确定到具体时间，比如下周二还是下周三，只有确定了进一步访谈的具体时间，才是真正获得客户的承诺。这样才能促进销售。
总之，决胜终端的战略思想的贯彻，要求营销人员在拜访前必须做好充分的准备，对拜访人士的调查了解，预测客户可能提出的问题，只有进行充分的准备，你在工作中才能应对自如。
对信息的选择、对拜访目标的确定也很重要，想一次拜访就与客户成交是不现实的。互补双赢、空间无限是我们的销售理念，我们的任务是赢得消费者，从空间无限的市场中获得回报。
在销售过程中的不同阶段要有具体的目标，如在初步接触阶段主要是与客户建立联系，以便为下一步工作打好基础。
拜访过程中要以客户为中心，俗话说的“围着客户转”，让客户满意是我们的宗旨，在拜访过程中，营销人员要善于引导和控制客户的情绪并做到声色不露，这就是销售技巧，在交流过程中不要与客户争辩，那怕客户的观点是错误的，要千万记住，如果你辩输，那你就输了;如果你争辩赢了，你还是输了。
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